Vertriebstraining

„Komplexe Produkte & Dienstleistungen effektiver und effizienter verkaufen.“

KONTAKT

Wir freuen uns über Ihre Kontaktaufnahme.

Was ist der Nutzen von einem Vertriebstraining?

Für eine anhaltende Steigerung der Vertriebsleistung und Umsetzung der Vertriebsstrategie, lernen die Verkäufer*innen:

  • Professionelle Kommunikation und Präsentation, um das Optimale aus den Kundenkontakten herauszuholen
  • Entscheidungsprozesse und Motive der Kunden verstehen und nutzen, um das zu verkaufen, was beiden Seiten, den Kunden und auch Ihrem Unternehmen von Nutzen ist
  • Die strategische Bearbeitung von Markt und Kunden, um die richtigen Maßnahmen mit den richtigen Kunden zu starten, je nach deren Potenzial und Attraktivität
  • Strategien und Methoden für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme zu Kunden, um die Interessen und Bedürfnisse der Kunden schneller herauszufinden, Widerstände und Einwände der Kunden geschickter zu überwinden und letztlich sogar einen kritischen Kunden zum Fan machen

Was sind die Schwerpunkte unseres Vertriebstrainings mit Blick auf die Vertriebs-Effizienz?

Haltung und Verhalten auf professionellen Verkauf einstellen

  • Innere Haltung wahrnehmen, verändern, professionalisieren
  • Selbst-Bewusstsein schaffen
  • Ziele setzen und verfolgen

Individuelle Professionalisierung aller Kundenkontakte / -gespräche

  • Nutzen des Kontakts / eines Termins für die Kunden herausstellen
  • Vorgehen und Methodik der Kundenansprache
  • Sinnvoller Einsatz von Hilfsmitteln, Mustern, Medien usw.

Überzeugen im Verkaufsgespräch / in der Verhandlung

  • Souveränität und Wirkung steigern
  • Zum Kundenbedürfnis passende Argumente in Nutzensprache wandeln
  • Konzepte verkaufen und „Mehrwert“ transportieren
  • Ziel-Preise und -Konditionen durchsetzen

Warum erzielen wir mit unserer Beratung in Kombination mit Vertriebstrainings eine nachhaltige Aktivierung des Verkaufs?

Mit unserer eigenen langjährigen Erfahrungen als Verkäufer*innen erreichen wir als Trainer*innen und Berater*innen unmittelbare Akzeptanz bei den Vertriebsmitarbeiter*innen. Sie erkennen sofort, ob wir deren „Sprache“ sprechen und ob wir die Situation der Menschen im Verkauf wirklich kennen. Dadurch ergibt sich rasch eine vertrauensvolle, kreative Zusammenarbeit, was die Identifikation und Analyse von Störfeldern ermöglicht. Wir arbeiten an persönlichen Widerständen und der „Inneren Haltung“, statt nur Wissen zu vermitteln. Mit der praxisnahen Simulation des Alltags und mit bestens erprobten Methoden sichern wir die dauerhafte Umsetzung erfolgreicher neuer Verhaltensweisen ab.

Die Vertriebstrainings können wir in deutscher und englischer Sprache durchführen, selbstverständlich sowohl als Präsenz-Training als auch als Online-Training.

Für eine anhaltende Steigerung der Vertriebsleistung und Umsetzung der Vertriebsstrategie, lernen die Verkäufer*innen:

  • Professionelle Kommunikation und Präsentation, um das Optimale aus den Kundenkontakten herauszuholen
  • Entscheidungsprozesse und Motive der Kunden verstehen und nutzen, umdas zu verkaufen, was beiden Seiten, den Kunden und auch Ihrem Unternehmen von Nutzen ist
  • Die strategische Bearbeitung von Markt und Kunden, um die richtigen Maßnahmen mit den richtigen Kunden zu starten, je nach deren Potenzial und Attraktivität
  • Strategien und Methoden für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme zu Kunden, um die Interessen und Bedürfnisse der Kunden schneller herauszufinden, Widerstände und Einwände der Kunden geschickter zu überwinden und letztlich sogar einen kritischen Kunden zum Fan machen

Haltung und Verhalten auf professionellen Verkauf einstellen

  • Innere Haltung wahrnehmen, verändern, professionalisieren
  • Selbst-Bewusstsein schaffen
  • Ziele setzen und verfolgen

Individuelle Professionalisierung aller Kundenkontakte / -gespräche

  • Nutzen des Kontakts / eines Termins für die Kunden herausstellen
  • Vorgehen und Methodik der Kundenansprache
  • Sinnvoller Einsatz von Hilfsmitteln, Mustern, Medien usw.

Überzeugen im Verkaufsgespräch / in der Verhandlung

  • Souveränität und Wirkung steigern
  • Zum Kundenbedürfnis passende Argumente in Nutzensprache wandeln
  • Konzepte verkaufen und „Mehrwert“ transportieren
  • Ziel-Preise und -Konditionen durchsetzen

Mit unserer eigenen langjährigen Erfahrungen als Verkäufer*innen erreichen wir als Trainer*innen und Berater*innen unmittelbare Akzeptanz bei den Vertriebsmitarbeiter*innen. Sie erkennen sofort, ob wir deren „Sprache“ sprechen und ob wir die Situation der Menschen im Verkauf wirklich kennen. Dadurch ergibt sich rasch eine vertrauensvolle, kreative Zusammenarbeit, was die Identifikation und Analyse von Störfeldern ermöglicht. Wir arbeiten an persönlichen Widerständen und der „Inneren Haltung“, statt nur Wissen zu vermitteln. Mit der praxisnahen Simulation des Alltags und mit bestens erprobten Methoden sichern wir die dauerhafte Umsetzung erfolgreicher neuer Verhaltensweisen ab.

Die Vertriebstrainings können wir in deutscher und englischer Sprache durchführen, selbstverständlich sowohl als Präsenz-Training als auch als Online-Training.

Sales Excellence in der Praxis

„Die richtigen Kunden in attraktiven Märkten mit den passenden Produkten und Leistungen in adäquater Weise betreuen.“

Sales Excellence im Vertriebstraining

Wenn Sie beabsichtigen Sales Excellence in Ihrem Unternehmen einzuführen oder weiterzuentwickeln, ist neben den konzeptionellen Themen vor allem die entsprechende Qualifizierung Ihrer Verkäufer*innen von erheblicher Bedeutung. Denn nur mit einem qualifizierten und wirksamen Vertriebstraining werden sie eine anhaltende Steigerung der Vertriebsleistung im Sinne einer effektiven und effizienten Umsetzung der Vertriebsstrategie im Kundenkontakt erreichen können.

Wie wird Sales Excellence im Vertriebstraining umgesetzt?

In unseren Vertriebstrainings lernen Verkäufer*innen worauf es bei effektiver, strategischen Kundenbearbeitung und effizienter Kundendurchdringung ankommt.

Die Teilnehmer*innen lernen welche Hebel und Instrumente sie in ihrer Rolle als Vertriebsmitarbeiter*innen haben und wie sie diese strategisch und methodisch einsetzen können. Im Vertriebstraining werden für die Teilnehmer*innen durch anschauliche Beispiele, die eng am Verkaufsalltag orientiert sind, sowohl die Kundenperspektive als auch die eigene Sicht und Wirkung erlebbar gemacht.

Sales Excellence erreichen durch die Steigerung der Effektivität (Was)

Die Kapazitäten der Vertriebsorganisation sind teuer und limitiert. Umso wichtiger ist es, die limitierten Ressourcen bei den richtigen Kunden einzusetzen und die passenden Maßnahmen (z.B. Vertriebskampagnen) ohne hohe Streuverluste aufzusetzen.  Die strategische Bearbeitung von Markt und Kunden, je nach deren Potenzial und Attraktivität ist ein entscheidender Ansatzpunkt, die bestehenden Kunden zu Priorisieren und auch sicherzustellen, dass Kapazitäten für die Akquise potenzialstarker Neukunden vorgehalten werden.

Sales Excellence erreichen durch die Verbesserung der Effizienz (Wie)

Bei der Verbesserung der Effizienz geht es um Professionalisierung der Kommunikation und Präsentation, um das Optimale aus den Kundenkontakten herauszuholen.

  • Innere Haltung sich und den Kunden gegenüber einstellen
  • Grundlagen wirksamer Kunden-Kommunikation
  • Fragetechniken und aktives Zuhören, um schnell in das Bild der Kunden zu kommen
  • Interessen und Bedürfnisse sowie Entscheidungsmotive und – prozesse erkennen
  • Einwänden und Widerständen der Kunden geschickt aufnehmen und nutzen
  • Kritische Kunden zu echten Fans entwickeln

Wenn Sie beabsichtigen Sales Excellence in Ihrem Unternehmen einzuführen oder weiterzuentwickeln, ist neben den konzeptionellen Themen vor allem die entsprechende Qualifizierung Ihrer Verkäufer*innen von erheblicher Bedeutung. Denn nur mit einem qualifizierten und wirksamen Vertriebstraining werden sie eine anhaltende Steigerung der Vertriebsleistung im Sinne einer effektiven und effizienten Umsetzung der Vertriebsstrategie im Kundenkontakt erreichen können.

In unseren Vertriebstrainings lernen Verkäufer*innen worauf es bei effektiver, strategischen Kundenbearbeitung und effizienter Kundendurchdringung ankommt.

Die Teilnehmer*innen lernen welche Hebel und Instrumente sie in ihrer Rolle als Vertriebsmitarbeiter*innen haben und wie sie diese strategisch und methodisch einsetzen können. Im Vertriebstraining werden für die Teilnehmer*innen durch anschauliche Beispiele, die eng am Verkaufsalltag orientiert sind, sowohl die Kundenperspektive als auch die eigene Sicht und Wirkung erlebbar gemacht.

Die Kapazitäten der Vertriebsorganisation sind teuer und limitiert. Umso wichtiger ist es, die limitierten Ressourcen bei den richtigen Kunden einzusetzen und die passenden Maßnahmen (z.B. Vertriebskampagnen) ohne hohe Streuverluste aufzusetzen.  Die strategische Bearbeitung von Markt und Kunden, je nach deren Potenzial und Attraktivität ist ein entscheidender Ansatzpunkt, die bestehenden Kunden zu Priorisieren und auch sicherzustellen, dass Kapazitäten für die Akquise potenzialstarker Neukunden vorgehalten werden.

Bei der Verbesserung der Effizienz geht es um Professionalisierung der Kommunikation und Präsentation, um das Optimale aus den Kundenkontakten herauszuholen.

  • Innere Haltung sich und den Kunden gegenüber einstellen
  • Grundlagen wirksamer Kunden-Kommunikation
  • Fragetechniken und aktives Zuhören, um schnell in das Bild der Kunden zu kommen
  • Interessen und Bedürfnisse sowie Entscheidungsmotive und – prozesse erkennen
  • Einwänden und Widerständen der Kunden geschickt aufnehmen und nutzen
  • Kritische Kunden zu echten Fans entwickeln

Strategische Markt- und Kundenbearbeitung

„Vertriebliche Ressourcen zielgerichtet und effektiv einsetzen.“

Strategische Markt- und Kundenbearbeitung

Kaum eine Vertriebsorganisation klagt nicht über zu hohe Arbeitsbelastung. Oft liegt es nicht nur an den Mitarbeitenden und ihrem persönlichen Zeitmanagement. Häufiger liegt das Problem darin, dass das Ziel, das zu erreichen ist, der Weg dahin und der erwartetet Beitrag nicht klar sind und damit dann auch das Setzen von Prioritäten schwerfällt.

Wie Mark Twain schon sagte: „Als sie das Ziel aus den Augen verloren, verdoppelten sie die Anstrengungen!“

Es geht also bei der strategische Markt- und Kundenbearbeitung zunächst um die Steigerung der Effektivität (das WAS wir tun) und dann um die Steigerung der Effizienz (das WIE wir es tun).

Wie können Sie die Effektivität im Vertrieb steigern?

  • Definieren der Zielgruppen und Märkte, in denen das größte Potenzial vermutet wird
  • Erarbeiten von strukturierten, zielgerichteten Vorgehensweisen zur Erschließung und Durchdringung des definierten Marktes und der entsprechenden Kunden
  • Analyse der aktuellen Vertriebsaufstellung und Position bei Ihren Kunden
  • Priorisierung Ihrer Kunden (z.B. Analyse Lieferanteil vs. Kundenattraktivität)
    • Festlegen der Attraktivitätskriterien Ihrer „Idealkunden“
    • Ermitteln Ihres durchschnittlichen Lieferanteils

Wie können Sie die Effizienz im Vertrieb steigern?

  • Aktives Gestalten von strategischem Kundenmanagement für wichtige und potenzielle Accounts
  • Differenziertes Einschätzen der Rollen auf Kundenseite
  • Vorhandene Kundenbeziehungen nutzen und intensivieren
  • Interessenten und Kontakte in der Branche zu Potenzialkunden entwickeln
  • Entscheidungsmotive der in den Entscheidungsprozess involvierten Personen identifizieren
  • Kunden ganzheitlich erfassen, verstehen und durchdringen

Wie können Sie Ihr Vertriebsteam mit Blick auf deren strategische Markt- und Kundenbearbeitung weiterentwickeln?

In unserem speziellen Baustein innerhalb des teamkairos Vertriebstraining Angebots lernen und trainieren die Teilnehmer*innen …

  • Strategisches Denken und Handeln für eine aktive Gestaltung des Verkaufsprozesses
  • Erarbeiten von praxisbezogenen Tools zur Vorbereitung, Begleitung und Durchführung der entscheidenden Strategieschritte
  • Erkennen der Wichtigkeit einer guten Vorbereitung und was genau dazugehört
  • Hinterfragen der verschiedenen Rollen von Kaufbeeinflussern (Entscheider, Anwender, Wächter, Coach) im Entscheidungsprozess (Buying-Center)
  • Analysieren Ihrer aktuellen Kunden und Erarbeiten von Aktionspunkten für eine optimierte individuelle Bearbeitung ausgewählter Kunden.
  • Anwenden gezielter Fragetechniken anhand von Praxisfällen und Fallstudien
  • Beherrschen der wesentlichen Elemente eines „Nutzenorientierten Verkaufsprozesses“ (value based selling)

Kaum eine Vertriebsorganisation klagt nicht über zu hohe Arbeitsbelastung. Oft liegt es nicht nur an den Mitarbeitenden und ihrem persönlichen Zeitmanagement. Häufiger liegt das Problem darin, dass das Ziel, das zu erreichen ist, der Weg dahin und der erwartetet Beitrag nicht klar sind und damit dann auch das Setzen von Prioritäten schwerfällt.

Wie Mark Twain schon sagte: „Als sie das Ziel aus den Augen verloren, verdoppelten sie die Anstrengungen!“

Es geht also bei der strategische Markt- und Kundenbearbeitung zunächst um die Steigerung der Effektivität (das WAS wir tun) und dann um die Steigerung der Effizienz (das WIE wir es tun).

  • Definieren der Zielgruppen und Märkte, in denen das größte Potenzial vermutet wird
  • Erarbeiten von strukturierten, zielgerichteten Vorgehensweisen zur Erschließung und Durchdringung des definierten Marktes und der entsprechenden Kunden
  • Analyse der aktuellen Vertriebsaufstellung und Position bei Ihren Kunden
  • Priorisierung Ihrer Kunden (z.B. Analyse Lieferanteil vs. Kundenattraktivität)
    • Festlegen der Attraktivitätskriterien Ihrer „Idealkunden“
    • Ermitteln Ihres durchschnittlichen Lieferanteils
  • Aktives Gestalten von strategischem Kundenmanagement für wichtige und potenzielle Accounts
  • Differenziertes Einschätzen der Rollen auf Kundenseite
  • Vorhandene Kundenbeziehungen nutzen und intensivieren
  • Interessenten und Kontakte in der Branche zu Potenzialkunden entwickeln
  • Entscheidungsmotive der in den Entscheidungsprozess involvierten Personen identifizieren
  • Kunden ganzheitlich erfassen, verstehen und durchdringen

In unserem speziellen Baustein innerhalb des teamkairos Vertriebstraining Angebots lernen und trainieren die Teilnehmer*innen …

  • Strategisches Denken und Handeln für eine aktive Gestaltung des Verkaufsprozesses
  • Erarbeiten von praxisbezogenen Tools zur Vorbereitung, Begleitung und Durchführung der entscheidenden Strategieschritte
  • Erkennen der Wichtigkeit einer guten Vorbereitung und was genau dazugehört
  • Hinterfragen der verschiedenen Rollen von Kaufbeeinflussern (Entscheider, Anwender, Wächter, Coach) im Entscheidungsprozess (Buying-Center)
  • Analysieren Ihrer aktuellen Kunden und Erarbeiten von Aktionspunkten für eine optimierte individuelle Bearbeitung ausgewählter Kunden.
  • Anwenden gezielter Fragetechniken anhand von Praxisfällen und Fallstudien
  • Beherrschen der wesentlichen Elemente eines „Nutzenorientierten Verkaufsprozesses“ (value based selling)

Faktor Mensch im Vertrieb

„Mit Neugierde und Leidenschaft den Unterschied machen.“

Was motiviert Menschen im Vertrieb von heute?

Menschen werden schon lange nicht mehr nur durch Gehalt, Dienstwagen, Bonusprogramme und Wettbewerbe motiviert. Ihre Motivation wird von weitaus mehr Faktoren getragen:

  • Arbeiten in einem „Winning Team“
  • Repräsentieren von namhaften Unternehmen und deren attraktiven Produkten und Leistungen
  • Betreuen und Unterstützen von Kunden bei der Lösung von deren Problemstellungen
  • Entwickeln von kreativen Ansätzen in der Kundenbearbeitung
  • Erreichen von smarten Zielen
  • Messen mit anderen im „sportlichen“ Wettbewerb
  • Sinn in dem, was sie tun

Wie können Führungskräfte die Menschen in Ihrem Vertrieb erreichen?

„Chancen nutzen – Menschen erreichen“ ist das Leitmotto von teamkairos. Im Vertrieb ist es besonders wichtig, dass Sie die Menschen erreichen, die mit ihrem Namen, ihrer Persönlichkeit und ihrerReputation für Ihr Unternehmen bei den Kundeneinstehen. Alle, die im Vertrieb tätig sind, sind nicht nur für die Produkte und LeistungenIhres Unternehmens zu begeistern, sie sind auch hochsensibel für Störungen wie z.B. unklare Ziele, Strategien oder mangelndes Vertrauen des Arbeitgebers.

Die Menschen im Vertrieb …

  • brauchen eher Freiheit als Kontrolle
  • möchten gefordert und gefördert werden
  • werden durch realistische und zugleich sinnvolle Ziele motiviert und
  • begrüßen klar gesteckte Verantwortlichkeiten und Entscheidungsrahmen

Warum sind die Menschen im Vertrieb ein kritischer Faktor?

Die Umsetzung von Vertriebsstrategien und Sales Excellence liegt hauptsächlich in den Händen der Mitarbeiter*innen, die in der Vertriebsarbeit eingebunden sind. Häufig scheitern die besten und cleversten Vertriebsstrategien an der Umsetzung. Es geht darum, die Steuerung der Prozesse zu optimieren und besonders die Qualifikation und die Motivation der Menschen im Vertrieb weiterzuentwickeln.

Wie können Menschen Vertrieb wirksam motoviert werden?

Die Menschen im Vertrieb sollten nicht nur das „Was“, das Ziel, die Strategie und die Maßnahmen kennen, sondern auch das „Wie“ sie etwas tun sollten verstehen. Dazu gehören Methoden, die Nutzung von Tools, ausgefeilte Gesprächsführung etc..

Am wichtigsten für die Motivation ist es, dass sie auch das „Warum“ und damit den Nutzen ihres Handelns für sich und das Unternehmen verstehen. Im teamkairos Vertriebstraining erfahren und erleben die Teilnehmerinnen nicht nur das „Was“ und das „Wie“ sondern auch das „Warum“.

Menschen werden schon lange nicht mehr nur durch Gehalt, Dienstwagen, Bonusprogramme und Wettbewerbe motiviert. Ihre Motivation wird von weitaus mehr Faktoren getragen:

  • Arbeiten in einem „Winning Team“
  • Repräsentieren von namhaften Unternehmen und deren attraktiven Produkten und Leistungen
  • Betreuen und Unterstützen von Kunden bei der Lösung von deren Problemstellungen
  • Entwickeln von kreativen Ansätzen in der Kundenbearbeitung
  • Erreichen von smarten Zielen
  • Messen mit anderen im „sportlichen“ Wettbewerb
  • Sinn in dem, was sie tun

„Chancen nutzen – Menschen erreichen“ ist das Leitmotto von teamkairos. Im Vertrieb ist es besonders wichtig, dass Sie die Menschen erreichen, die mit ihrem Namen, ihrer Persönlichkeit und ihrerReputation für Ihr Unternehmen bei den Kundeneinstehen. Alle, die im Vertrieb tätig sind, sind nicht nur für die Produkte und LeistungenIhres Unternehmens zu begeistern, sie sind auch hochsensibel für Störungen wie z.B. unklare Ziele, Strategien oder mangelndes Vertrauen des Arbeitgebers.

Die Menschen im Vertrieb …

  • brauchen eher Freiheit als Kontrolle
  • möchten gefordert und gefördert werden
  • werden durch realistische und zugleich sinnvolle Ziele motiviert und
  • begrüßen klar gesteckte Verantwortlichkeiten und Entscheidungsrahmen

Die Umsetzung von Vertriebsstrategien und Sales Excellence liegt hauptsächlich in den Händen der Mitarbeiter*innen, die in der Vertriebsarbeit eingebunden sind. Häufig scheitern die besten und cleversten Vertriebsstrategien an der Umsetzung. Es geht darum, die Steuerung der Prozesse zu optimieren und besonders die Qualifikation und die Motivation der Menschen im Vertrieb weiterzuentwickeln.

Die Menschen im Vertrieb sollten nicht nur das „Was“, das Ziel, die Strategie und die Maßnahmen kennen, sondern auch das „Wie“ sie etwas tun sollten verstehen. Dazu gehören Methoden, die Nutzung von Tools, ausgefeilte Gesprächsführung etc..

Am wichtigsten für die Motivation ist es, dass sie auch das „Warum“ und damit den Nutzen ihres Handelns für sich und das Unternehmen verstehen. Im teamkairos Vertriebstraining erfahren und erleben die Teilnehmerinnen nicht nur das „Was“ und das „Wie“ sondern auch das „Warum“.

Sales Strategie

„Ganzheitliche Begleitung von der Vertriebsstrategie bis zur Umsetzung.“

Vertriebsstrategien weiterentwickeln und umsetzen

Auch Ihr Unternehmen strebt nach Top-Leistungen im Vertrieb mit dem Ziel, profitables und nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Die zunehmend komplexer werdenden Rahmenbedingungen, in der Ihre Vertriebsteams agieren, erfordern eine für Ihr Unternehmen passgenaue Sales Strategie.

Es ist an der Zeit, Ihre Sales Strategie zu überarbeiten, wenn Sie keine konkreten Antworten auf folgend, mehrstufige Frage haben:

  • Welches Produkt oder welche Leistung verkaufen wir in welchem Markt, an welche Zielkunden mit welchen Argumenten (Positionierung) über welchen Vertriebsweg und zu welchen Konditionen?
  • Wenn Sie für sich und Ihr Unternehmen Antworten zu dieser Frage herausfinden wollen und wie Sie Ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus sein können und ggfs. zum Platzhirsch oder Senkrechtstarter Ihrer spezifischen Branche werden wollen, ist für Ihre Vertriebsorganisation ein ganzheitlicher und kontinuierlicher Optimierungsprozess erforderlich.

Für diesen Prozess brauchen Sie Experten, die Sie und Ihr Vertriebsteam durch den Prozess führen. Isolierte Maßnahmen zur Optimierung der Vertriebsleistung reichen dazu nicht aus. Vielmehr sollten Sie einen ganzheitlichen Ansatz wählen, der alle relevanten Aspekte in Ihrem individuellen Entwicklungsprogramm für Sales Excellence berücksichtigt und zusammenfasst.

teamkairos unterstützt sie gerne fokussiert, engagiert und mit Leidenschaft an den Themen dabei.

Was betrachten wir mit Ihnen bei der Sales Strategie genau?

Bei der Sales Strategie richtet sich unser Blick auf die Steigerung der Effektivität im Vertrieb:

  • In welchen Märkten wollen Sie Ihr Geschäft machen?
  • Bei welchen (Ziel-)Kunden wollen Sie Ihr Potenzial besser ausschöpfen?
  • Auf welches Produkt- oder Leistungsportfolio sollte sich der Vertrieb konzentrieren?
  • Wie ist Ihr Vertrieb regional und inwiefern auf das Potenzial ausgerichtet aufgestellt?
  • Welche Wettbewerber geben Ihrem Unternehmen die beste “Angriffsfläche“?
  • Mit welcher Organisation und Struktur können Sie die Herausforderungen am besten meistern?
  • Was sind die Ziele und Maßnahmen, an denen Sie Ihren Erfolg festmachen?

Was ist der Nutzen einer Überarbeitung Ihrer Sales Strategie?

  • Umsatz- und Ertragswachstum durch zielgerichtete Definition Ihrer Zielkunden
  • Marktanteilsgewinne und Fokussierung Ihrer Ressourcen im Vertrieb auf die potenzialträchtigen Märkte und Kunden
  • Ressourcengewinnung durch Nachjustieren Ihrer Vertriebswege, -prozesse und –partner und ggfs. Festlegen optimierter Abläufe
  • Wettbewerbsvorteile erlangen durch Ausarbeiten Ihrer „Unique Selling Proposition“ (USP)
  • Entdecken Ihres Weiterentwicklungsbedarfes im Vertrieb z.B. durch Vertriebstraining

Auch Ihr Unternehmen strebt nach Top-Leistungen im Vertrieb mit dem Ziel, profitables und nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Die zunehmend komplexer werdenden Rahmenbedingungen, in der Ihre Vertriebsteams agieren, erfordern eine für Ihr Unternehmen passgenaue Sales Strategie.

Es ist an der Zeit, Ihre Sales Strategie zu überarbeiten, wenn Sie keine konkreten Antworten auf folgend, mehrstufige Frage haben:

  • Welches Produkt oder welche Leistung verkaufen wir in welchem Markt, an welche Zielkunden mit welchen Argumenten (Positionierung) über welchen Vertriebsweg und zu welchen Konditionen?
  • Wenn Sie für sich und Ihr Unternehmen Antworten zu dieser Frage herausfinden wollen und wie Sie Ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus sein können und ggfs. zum Platzhirsch oder Senkrechtstarter Ihrer spezifischen Branche werden wollen, ist für Ihre Vertriebsorganisation ein ganzheitlicher und kontinuierlicher Optimierungsprozess erforderlich.

Für diesen Prozess brauchen Sie Experten, die Sie und Ihr Vertriebsteam durch den Prozess führen. Isolierte Maßnahmen zur Optimierung der Vertriebsleistung reichen dazu nicht aus. Vielmehr sollten Sie einen ganzheitlichen Ansatz wählen, der alle relevanten Aspekte in Ihrem individuellen Entwicklungsprogramm für Sales Excellence berücksichtigt und zusammenfasst.

teamkairos unterstützt sie gerne fokussiert, engagiert und mit Leidenschaft an den Themen dabei.

Bei der Sales Strategie richtet sich unser Blick auf die Steigerung der Effektivität im Vertrieb:

  • In welchen Märkten wollen Sie Ihr Geschäft machen?
  • Bei welchen (Ziel-)Kunden wollen Sie Ihr Potenzial besser ausschöpfen?
  • Auf welches Produkt- oder Leistungsportfolio sollte sich der Vertrieb konzentrieren?
  • Wie ist Ihr Vertrieb regional und inwiefern auf das Potenzial ausgerichtet aufgestellt?
  • Welche Wettbewerber geben Ihrem Unternehmen die beste “Angriffsfläche“?
  • Mit welcher Organisation und Struktur können Sie die Herausforderungen am besten meistern?
  • Was sind die Ziele und Maßnahmen, an denen Sie Ihren Erfolg festmachen?
  • Umsatz- und Ertragswachstum durch zielgerichtete Definition Ihrer Zielkunden
  • Marktanteilsgewinne und Fokussierung Ihrer Ressourcen im Vertrieb auf die potenzialträchtigen Märkte und Kunden
  • Ressourcengewinnung durch Nachjustieren Ihrer Vertriebswege, -prozesse und –partner und ggfs. Festlegen optimierter Abläufe
  • Wettbewerbsvorteile erlangen durch Ausarbeiten Ihrer „Unique Selling Proposition“ (USP)
  • Entdecken Ihres Weiterentwicklungsbedarfes im Vertrieb z.B. durch Vertriebstraining

Typengerecht verkaufen

„Den Kunden und seine Bedürfnisse ergründen können statt nur Bedarfe zu ermitteln – das macht den Erfolg im Verkauf aus.“

Was genau ist typengerechtes Verkaufen?

Unterschiedliche Kundentypen wünschen unterschiedliche Ansprachen

Die einen kurz und knapp, die anderen ausführlich und im Detail. Entweder sachlich, nüchtern, oder persönlich und emotional. Im Kundenkontakt geht es darum sich selbst und ihr/sein Gegenüber als Persönlichkeitstyp einschätzen zu können. Mit einer korrekten Einschätzung gelingt es den Verkäufer*innen, ihr Verhalten und ihre Kommunikation auf die Bedürfnisse der Gesprächspartner*innen einzustellen und Vertrauen aufzubauen.

Welche Fähigkeiten braucht es, um typengerecht Verkaufen zu können?

  • Wissen und Verständnis zur Persönlichkeitstypologie
  • Fragetechniken, mit denen die unterschiedlichen Typen identifiziert werden können
  • Achtsamkeit und Empathie, um sich in die Befindlichkeiten des Kunden gut einzufühlen
  • Bewusstes Steuern des eigenen verkäuferischen, kommunikativen Verhaltens entsprechend dem Persönlichkeitstyp des Gegenübers

Welche Vorzüge hat typengerechtes Verkaufen?

  • Schnelle kundenorientierte Haltung und Handlung im Verkaufsprozess
  • Effizientere Kundengespräche
  • Die Möglichkeit für eine höhere emotionale Kundenbindung
  • Vertriebsteams haben eine einheitliche Sprache zur Analyse von Kundensituationen und können gemeinsam gute Wege zur Kundenansprache entwerfen

Verhaltensmerkmale erkennen und nutzen

Mit der Persönlichkeitsdiagnostik INSIGHTS MDI® erfahren Sie zunächst, welche typischen Verhaltensweisen und Motive Sie als Verkäufer*in haben. Damit lernen Sie auch schnell, typische Merkmale in Sprache, Gestik und Mimik auf der Kundenseite zu erkennen und zu deuten. In unseren spezifischen Trainingseinheiten üben Sie gezielt, wie Sie dieses Wissen in Ihrem verkäuferischen Verhalten und der Kommunikation nutzen, damit Sie den Kunden auf seiner Bedürfnis-Ebene noch besser erreichen.

Mehr Details finden Sie auch unter Tools & Tests.

Unterschiedliche Kundentypen wünschen unterschiedliche Ansprachen

Die einen kurz und knapp, die anderen ausführlich und im Detail. Entweder sachlich, nüchtern, oder persönlich und emotional. Im Kundenkontakt geht es darum sich selbst und ihr/sein Gegenüber als Persönlichkeitstyp einschätzen zu können. Mit einer korrekten Einschätzung gelingt es den Verkäufer*innen, ihr Verhalten und ihre Kommunikation auf die Bedürfnisse der Gesprächspartner*innen einzustellen und Vertrauen aufzubauen.

  • Wissen und Verständnis zur Persönlichkeitstypologie
  • Fragetechniken, mit denen die unterschiedlichen Typen identifiziert werden können
  • Achtsamkeit und Empathie, um sich in die Befindlichkeiten des Kunden gut einzufühlen
  • Bewusstes Steuern des eigenen verkäuferischen, kommunikativen Verhaltens entsprechend dem Persönlichkeitstyp des Gegenübers
  • Schnelle kundenorientierte Haltung und Handlung im Verkaufsprozess
  • Effizientere Kundengespräche
  • Die Möglichkeit für eine höhere emotionale Kundenbindung
  • Vertriebsteams haben eine einheitliche Sprache zur Analyse von Kundensituationen und können gemeinsam gute Wege zur Kundenansprache entwerfen

Mit der Persönlichkeitsdiagnostik INSIGHTS MDI® erfahren Sie zunächst, welche typischen Verhaltensweisen und Motive Sie als Verkäufer*in haben. Damit lernen Sie auch schnell, typische Merkmale in Sprache, Gestik und Mimik auf der Kundenseite zu erkennen und zu deuten. In unseren spezifischen Trainingseinheiten üben Sie gezielt, wie Sie dieses Wissen in Ihrem verkäuferischen Verhalten und der Kommunikation nutzen, damit Sie den Kunden auf seiner Bedürfnis-Ebene noch besser erreichen.

Mehr Details finden Sie auch unter Tools & Tests.